Concurrent, fonds d'investissement ou repreneur individuel : chaque profil d'acquéreur obéit à une logique de prix différente. Voici comment choisir le bon interlocuteur pour votre cession.
Le choix du type d'acquéreur est la décision la plus structurante d'une cession. Elle impacte le prix, le calendrier, la confidentialité et même votre rôle post-deal.
Le concurrent (acquéreur stratégique)
Paye le plus cher car il valorise les synergies (croisement de portefeuilles, économies d'échelle, parts de marché). Multiple typique : 5 à 8x EBITDA. Risque : fuite d'informations sensibles si le deal n'aboutit pas.
Le fonds d'investissement
Recherche un retour sur capital à 5–7 ans. Multiple typique : 4 à 6x EBITDA pour des deals micro-cap. Vous restez souvent réinvesti (10–20 %) pour aligner les intérêts.
Le repreneur individuel (MBI)
Cherche à racheter sa propre activité. Paye moins cher (3 à 5x EBITDA) mais offre la transition la plus douce et la meilleure préservation de l'héritage humain.
Notre recommandation
Sur les deals < 5 M€, nous recommandons un process dual : sondez 2–3 stratégiques en parallèle de 4–6 repreneurs MBI. Vous obtiendrez le meilleur prix sans éveiller toute la concurrence.
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Découvrez notre FAQ
Pourquoi un concurrent paie-t-il souvent le prix le plus élevé lors d'une cession ?
Un concurrent valorise les synergies (croisement de portefeuilles, économies d'échelle, parts de marché), ce qui l'amène à proposer un multiple typique de 5 à 8x EBITDA, contre l'existence d'un risque de fuite d'informations sensibles en cas d'échec du deal.
Quel multiple propose généralement un fonds d'investissement pour une PME ?
Un fonds recherche un retour sur capital à 5-7 ans et propose typiquement 4 à 6x EBITDA sur des deals micro-cap, le cédant restant souvent réinvesti à 10-20 % pour aligner les intérêts.
Quels sont les avantages de vendre à un repreneur individuel (MBI) ?
Le repreneur individuel paie généralement moins cher (3 à 5x EBITDA), mais offre la transition la plus douce et la meilleure préservation de l'héritage humain de l'entreprise.
Quelle stratégie recommandez-vous pour les deals de cession inférieurs à 5 M€ ?
Un process dual est recommandé : sonder 2 à 3 acquéreurs stratégiques en parallèle de 4 à 6 repreneurs individuels (MBI), afin d'obtenir le meilleur prix sans éveiller toute la concurrence du secteur.
